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年末年始に帰省した折、おもしろそうな本があったので呼んで見ました。その本のタイトルは「世界３位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法」
 「世界３位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法」 この本は、「会う技術を究めれば、トヨタの社長にホンダの車を売ることも不可能ではない。」と述べる著者が、売れる営業マンになるための実践的なノウハウを公開しています。 凄腕の営業マンというのは、往々にして顧客の心理を上手くつくことに長けていますが、この著者もそんな営業マンのひとり。そんな著者の方法論というのは、実はソーシャルメディアマーケティングにも共通することがいくつもありました。 たとえば、「そもそもお客は、モノを買いたいなどと思っていない。とにかくお客から信頼されること、役に立つ存在になることだけをまず考える」ということ。 ソーシャルメディアを利用する人は、何かを買いたいから利用するわけではありません。そんな人に自社の商品やサービスを押し付けがましくもアピールしたのでは、嫌がられるだけで、期待するような効果は何も得られません。 それよりもまず、信頼されること。そして、仲間になることが大事です。そのためには、そのソーシャルメディア上のグループやコミュニティにとって役に立つ存在になることはとても大切です。 また、著者はこんなことも言っています。 「営業成績をあげるためにすべきこと。それは「いい人間関係を築くこと」に尽きる。いい人間関係とは、お客が営業マンであるあなたを必要とする関係である。」 ソーシャルメディアマーケティングにおいても、まったく同じことが言えるのではないでしょうか。ソーシャルメディアマーケティングで効果をあげるためにも、「いい人間関係を築くこと」はもっとも重要です。 こうやって見ていくとおもしろいですね。トップ営業マンがやっていたことというのは、実はソーシャルメディアマーケティングでも大切なことばかり。共通するのは、真に相手目線だということ。そしてコミュニケーションを大事にしているということ。 トップ営業マンはソーシャルメディアマーケターとしても優秀なのかもしれませんね。 |
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「ブランドとは何か？」「ブランディングとは何か？」「どのような働きをし、どんな効果を生み出すのか？」
本当の意味でこれらの質問に明確に答えられるひとはどのくらいいるでしょうか？私は、これまで漠然とした答えしかもっていませんでした。 ブランドやブランディングという言葉はよく耳にします。私たちは日ごろから様々なブランドに触れ、意識的に、または無意識的にその影響も受けています。でも、その概念や捉え方は多岐にわたるうえに非常に複雑で、私の場合、なんとなく理解しているつもりではいましたが、たとえば誰かに説明をもとめられても、明確に「これだ。」と答えることはできなかったと思います。 しかし、「ブランド・エクイティ戦略―競争優位をつくりだす名前、シンボル、スローガン」はこうした難解な質問にたいして、明確な答えを与えてくれます。  「ブランド・エクイティ戦略―競争優位をつくりだす名前、シンボル、スローガン」 この本で、著者のＤ・Ａ・アーサーは「ブランド」を以下のように定義しています。 「ブランドはある売り手あるいは売り手のグループからの財またはサービスを識別し、競争業者のそれから差別化しようとする特有の（ロゴ、トレードマーク、包装デザインのような）名前かつまたはシンボルである。」 つまり、ブランドとは目印だということですね。これはいわば狭義の「ブランド」だといえるのではないでしょうか。これに対してより広義な意味での「ブランド」を、著者は「ブランド・エクイティ」とし、以下のように定義しています。 「ブランド・エクイティとは、ブランド、その名前やシンボルと結びついたブランドの資産と負債の集合である。そして、エクイティは、企業かつまたは企業の顧客への製品やサービスの価値を増やすか、または減少させる。」 そして、そのブランド・エクイティを構成するのは以下の５つのカテゴリー 1. ブランド・ロイヤリティ 2. 名前の認知 3. 知覚品質 4. 知覚品質に加えてブランドの連想 5. 他の所有権のあるブランド資産 ブランドに対する評価というのは、この５つのカテゴリーの総合評価によって決まるということでしょう。 この本の中では、ブランド・エクイティが重要視されなければならない理由や、それぞれのカテゴリーに関して、調査結果や事例を交えながら体系的に説明されています。 最近では、ソーシャルメディアによって直接顧客と接するなかで、ブランド資産を高めていくということも行われるようになってきました。また、ソーシャルメディアが顧客同士のつながりを濃いものにしていることで、以前にも増して「ブランド」に対する注目度は高まり、企業にはより高度な戦略が求められていると思います。 最後に「ブランド・エクイティ戦略―競争優位をつくりだす名前、シンボル、スローガン」にあった、あるビール会社の元広告マネージャーの言葉を・・・・ 「（中略）資源や資金を失っても、評判が残っていればそれはいつでも再構築できる。しかし、もし評判が失われれば、どんなに多くの資金や資源をもってしてもそれをとりもどせないであろう。」 |
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ソーシャルメディアに取り組み始める企業の動機には、「ライバル会社が始めたから」や「最近ブームになっている方法だから」といったものがあると聞きます。
でも、これらの動機はあるべきものではないと思います。本来は「経営やマーケティングにおける課題の解決に適した方法だから」であるべきではないでしょうか。 「ライバル会社が始めたから」や「最近ブームになっている方法だから」という動機は、「手段の目的化」になってしまっています。 「この１冊ですべてわかる 広告の基本」を読んでみて、広告業界には少なからずこの「手段の目的化」が蔓延しているのではないだろうかという印象を受けました。  「この１冊ですべてわかる 広告の基本」 たとえば、テレビＣＭ。その価格を決めるために「ＧＲＰ（延べ視聴率）」という指標が用いられますが、これは「リーチ（到達率）」×「フリークエンシー（到達頻度）」で求められます。 この考え方には、「消費者への影響」に対する概念がなく、広告の送り手側の視点しかありません。消費者がＣＭに触れたことによって、心理的に、または行動に変化が生まれたかどうかは考慮されていないんです。 でも、大事なのはそちらのほうですよね。消費者からすると「ＣＭへの接触」というのはインプットで、「ＣＭによって生まれた変化」はアウトプットと言えますが、多くのことがそうであるように、インプットよりもアウトプットのほうが重要なはずです。そこに本来の目的があるのですから。 これがインプットで止まっているということは、手段を講じた時点で広告が完結しているということであり、「手段の目的化」が起きています。 媒体価格がどう決まっているのかを見る限り、ほかの媒体についても（ウェブ広告をのぞいては）この傾向があるようです。日本の広告業界が、これまでずっとコミッション型の収益モデルを中心として、枠を売ることを最重要視してきたこともこの状態をつくってしまった原因のひとつでではないでしょうか。 「この１冊ですべてわかる 広告の基本」が書かれてから３年が過ぎ、これまでにソーシャルメディアを含めて様々な広告の手法が現れました。しかし、どのような手法を使おうとも本来の目的を見失ったのでは、「手間を増やしただけ」ということになりかねません。 広告業界はインターネット広告の発展によってこれに気づき、ＲＯＩの考え方が定着するなどの変化が少しずつ生まれてきています。この先も、さらに広告投下後の視点が組み入れられていくことは想像に難くありません。 これから広告はどのように変化していくのでしょうか。楽しみです。 |
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先日、長官ら２３人が処分され、尖閣諸島沖の中国漁船衝突を巡る映像流出事件は一応の決着を見ましたが、流出した映像がまさにバイラルな広がりを見せ、あっという間に日本中に広まったのはまだ記憶に新しいところです。
映像が流出した日にはテレビでもひっきりなしに取り上げられていましたが、映像がテレビで流れだす前にはすでに日本中で多くの人が見ていたと思います。その背景には、twitterなどのソーシャルメディアを介したクチコミがあったことは想像に難くありません。 実際、私自身もtwitterで流出を知り、すぐさまそこからYouTubeにとんで流出映像を見ました。衝突の映像を見ることができるということに興奮したのを覚えています。ただ、いま思うのは、もしこの映像が中国漁船衝突事件の発生後すぐに公開されていたら、ここまでその映像に興奮していただろうかということです。 「情報の漏洩はクチコミの誘発剤となっている」 「WOMマーケティング入門」にはこのように書かれていました。  「WOMマーケティング入門」 「人は秘密を共有するのが大好きだ。・・・・（中略） トピックの内容をむこうから探らせる。秘密を探る楽しみと発見の喜びを味わえば、誰かに話したくなる。割引などの特典を秘密にしておけば、それを見つけた人は知り合いの全員にいいふらしたくなる。」 「イースター・エッグ」と呼ばれる手法だそうです。納得です。このイースター・エッグと同じ状態が図らずも映像流出事件で起きたことで、クチコミによる映像の広がりに拍車がかかったのではないでしょうか。隠されると知りたくなるのは人の常ですよね。 さらにこのクチコミマーケティングの本から学んだことをもうひとつ。 これはWOMマーケティングの極意のようなものだと思います。 それは・・・・ WOMマーケティングとは、あなたの会社や商品のことを「話題にする理由を与えること」、「話題にしやすくすること」 シンプルですが、非常に深い！！この本にはクチコミを起こすためのさまざまな方法や考え方を教えてくれますが、すべてここにつながっています。ソーシャルメディアも「話題にしやすくすること」に含まれますしね。 |
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気のせいなのかも知れないのですが、以前にも増して近ごろGoogleのテレビＣＭをよく見るように思います。ＣＭの中ではGoogleのウェブサービスとプロジェクター、スクリーンを使ってエア・スカイダイビングや着せ替えファッションショーをしてみせています。私には、Googleがここにきて単純な検索以外のGoogleの使い方（楽しみ方）を提案しようと一生懸命になっているように思えます。
その思いは「ソーシャルメディア維新 フェイスブックが塗り替えるインターネット勢力図」を読んで、あながち間違いじゃないんではないかと思うようになりました。  「ソーシャルメディア維新 フェイスブックが塗り替えるインターネット勢力図」 この本では、特にFacebookを中心としたソーシャルメディアと、これまでのネットサービスの絶対王者であるGoogleを対比させ、その勢力図の変化とその背景にあるソーシャルメディアの構造上の違いにスポットをあてています。さらに将来のネットやマーケティングについても、グルーポンのような新しいサービスを例に出しながら推測しています。 その中で、ソーシャルの方向へと向かう世界の流れに乗り遅れたGoogleは、焦りと苛立ちを隠せないと述べられています。 事実、今年の3月にGoogleはアクセス数でFacebookに抜かれてしまいました。アクセス数の多さを背景に広告ビジネスを展開しているGoogleにとっては重大な問題であり、新たな使い方（楽しみ方）の提供でアクセス数の確保に躍起になってもおかしくはないでしょう。 でも、（Googleがずっとこの状態に甘んじているとも思えませんが）ソーシャルメディアがアクセス数をGoogleから奪っていくという流れはしばらく続いていくと思います。というのは、Googleが取り組んでいることを、ソーシャルメディアはもっと早いスピードと大きなスケールでやっているからです。 Googleは検索エンジンやGoogle Mapに代表されるように、あらゆる情報をネットにアップしようとしています。でも、ソーシャルメディアで行われていることはまさにこの拡大版。ソーシャルメディアを使う人（Facebookだけでも世界で5億人）みんなが、あらゆる情報をネットにアップし続けています。いくらGoogleといえども、一企業が世界に立ち向かうには分が悪いというものです。 マネタイズの面でいえば、まだまだGoogleに差をあけられているソーシャルメディアですが、そう遠くない将来、その状況も変わるかもしれません。ソーシャルメディアはそれだけの力をもっています。 「ラスベガスをぶっつぶせ」という映画の中で、MITの先生が生徒に「ジミーはGoogleに採用されたよ」とGoogleが最高の企業であるかのように話すシーンがありますが、数年先の映画では「ジミーはFacebookに採用されたよ」と変わっているかもしれません。 |